Les enchères inversées : une utilisation méconnue de l'Internet dans les relations B2B

Me voilà enfin de retour sur mon blog pour me mettre à jour des différentes leçons que j'ai en retard...

Sur le sujet des relations B2B, j'ai choisi de m'intéresser à une utilisation souvent méconnue de l'Internet : les enchères inversées. En l'occurence, cette méthode est notamment utilisée par un certain nombre de grands distributeurs.

C'est bien connu, les grands distributeurs sont toujours à la recherche des plus bas prix de la part de leurs fournisseurs. Alors quand il s'agit de leurs marques (les fameuses MDD, Marques De Distributeur), l'objectif est de faire baisser le prix des fournisseurs au maximum pour proposer en magasin un produit peu cher, d'une qualité acceptable mais sur lesquels la marge reste importante.

J'ai la chance de connaître quelqu'un qui a pu assister à une de ces enchères inversées concernant un produit de consommation courante du domaine des ustensiles de cuisine au siège social d'un grand distributeur français. Voici comment cela se passe :

- L'acheteur du rayon est en charge de dénicher le plus bas prix pour un nouveau produit qui va être lancé sous la marque du distributeur. Il émet donc un dossier très complet sur les caractéristiques du produit recherché, la quantité, la qualité, les délais de livraison, puis les aspects plus conventionnels de paiements, juridiques etc... Ce dossier est envoyé par courriel à plusieurs fournisseurs de confiance référencés ou susceptibles de répondre aux attentes de l'acheteur. Ainsi, dans la grande majorité des cas, il s'agit de fournisseurs déjà existants pour d'autres produits.

- Un prix de départ est donné. Les fournisseurs intéressés par l'appel d'offres et capables de tenir les conditions peuvent essayer de négocier sur certains points avec l'acheteur qui va alors dévoiler aux autres fournisseurs qui concourrent les conditions finales pour gagner ce gros contrat. Une fois tous les participants mis d'accord, un rendez-vous est pris pour les enchères.

- Le jour du rendez-vous, les fournisseurs qui se sont auto-sélectionnés se retrouvent sur une plateforme internet sécurisée accessible depuis le site web du distributeur. On y retrouve le prix de départ ainsi que le produit pour lequel il y a eu appel d'offres. Les fournisseurs ne savent a priori pas quels sont leurs concurrents pour cette enchère ni même combien ils sont. La seule variable est le prix. Un chronomètre se déclenche puis commence l'enchère inversée. Chaque concurrent a 2 minutes seulement pour donner un prix inférieur à celui qui est proposé. A chaque nouvelle enchère à la baisse, le chronomètre repart pour 2 minutes. Quand le chronomètre se termine enfin, le fournisseur qui a proposé le dernier prix (donc le plus bas) remporte le contrat.

La méthode peut paraître critiquable car elle privilégie le prix sur les relations entre les fournisseurs et le distributeur mais cette méthode permet de réduire fortement les prix d'achat. Pour l'anecdote, le produit de la cuisine a vu son prix baisser de 30% lors de cette enchère inversée. Les dirigeants des grands distributeurs qui proposent cette méthode voudraient la voir généralisée à tous les produits pour lesquels c'est possible, mais souvent les acheteurs ne l'utilisent pas par manque de temps pour monter un dossier. De plus, des relations de confiance déjà installées depuis plusieurs années avec certains fournisseurs prévalent parfois sur le prix de vente.

Les enchères inversées semblent de plus en plus à la mode. Il suffit de taper "enchère inversée" ou "reverse auction" dans Google pour s'en rendre compte... Le site suivant (Cliquez ICI)notamment explique en quelques mots le principe sous le titre "Enchères inversées : négociez à la vitesse d'internet".

Un exemple à suivre ? N'hésitez pas à en discuter avec moi dans les commentaires !

@ très vite !
Ludo