Pointeur #12 - Stratégie Internet

Pour ce dernier pointeur, j'ai décidé de vous introduire un article de Philippe Auriol (2004) qui résume bien au grand public je trouve ce qu'on peut penser lorsque l'on traite de stratégie internet. C'est pas super pro mais ça peut être une bonne base de réflexion. L'article propose des exemples concrets pour illustrer des stratégies internet plutôt efficaces.

Voici le lien : ICI.

Merci à tous pour vos contributions et je vous souhaite une bonne continuation ! Ce fut un plaisir de suivre ce cours, bien que parfois très prenant...

@ Bientôt !
Ludo

Bouclons la boucle avec la stratégie internet (commentaire #12)

Wow ! Nous voilà déjà au dernier sujet de cette session : la stratégie !

Alors je vous avoue que je ne sais pas bien quoi raconter à ce sujet. Je dirais simplement que la stratégie de développement en ligne doit englober tout ce qu'on a dit jusqu'à présent. Se lancer dans une stratégie de commerce est ligne n'est pas chose facile et il convient de bien être préparé avant de faire n'importe quoi. Les éléments à maîtriser ne sont pas très différents du commerce traditionnel mais il faut envisager d'autres variables importantes comme la fidélité, le référencement et surtout ne pas oublier que cela rajoute un canal de distribution qui peut porter du tort aux autres canaux actuels.

Pour contrer cela, les gestionnaires doivent bien avoir à l'esprit qu'il est nécessaire d'élalorer une stratégie globale incluant la vente en ligne.

Dans le cas où internet ne servirait pas à réaliser des ventes en ligne, les sites web devraient servir à apporter des informations complémentaires à un éventuel consommateur à la recherche d'informations dans sa phase de pré-achat.

Le web a pas mal révolutionné les façons de concevoir le commerce, avec l'apparition de nouvelles tendances du marché liées par exemple à la personnalisation des produits ou à la façon de faire de la publicité (marketing viral...). Rien n'indique aujourd'hui que la tendance pourrait s'inverser et Internet a pris une place considérable dans nos achats autres que nos achats de convenance (et encore...). Cependant, même si le commerce en ligne se développe, il ne représente encore qu'une très faible part du commerce total des pays industrialisés (et par conséquent encore moins dans les pays moins développés dont l'accès à la toile n'est toujours pas optimisé). Eh oui, le commerce en ligne ne peut toujours pas offrir au consommateur tout ce qu'il peut avoir dans le circuit traditionnel (toucher les produits, les voir...) mais la croissance rapide au niveau des procédés et de la technologie laisse entrevoir des évolutions aussi de ce côté là (certains sites internet ont déjà recréé l'atmosphère d'un centre commercial pour rejoindre les magasins en ligne, comme par exemple http://www.lecentredumonde.com/).

Les stratégies des marques devront donc s'adapter en conséquence....

Pointeur #11 - Le prix dans le commerce en ligne

Le pointeur que je vous présente ici est un article de recherche très court et intitulé "Concurrence en prix sur les marchés électroniques" de Roger Waldeck (2002).

Retrouvez-le ICI.

Cet article révèle que la politique de prix est importante dans le commerce électronique. Cependant, la revue de littérature dévoile que les chercheurs ne s'accordent pas sur le fait que les prix sont inférieurs sur internet que sur le circuit classique. En effet, certains trouvent que les prix ne sont pas significativement différents, d'autres qu'ils seraient inférieurs de 7 à 15% environ.

Par ailleurs, l'auteur cite en conclusion une étude de Brynjolfsson et Smith (2000, 2) selon laquelle seulement 51% des cyberconsommateurs seraient sensibles aux prix, les autres étant plus sensibles à la loyauté par exemple...

Le prix, élément clef du succès du e-commerce ? (commentaire #11)

On l'a souvent entendu, les sites web marchands feraient des économies de coûts élevés en n'ayant pas à payer des frais de loyer pour les magasins ni des salaires de vendeurs etc... Ainsi, les coûts seraient plus faibles que dans le circuit traditionnel ce qui permettrait de pratiquer des prix plus bas. On entend aussi dire que c'est le prix qui attire les consommateurs sur internet.

A vrai dire, je suis assez d'accord si on regarde les premiers achats car le consommateur a besoin d'avoir une bonne raison de se tourner vers internet pour faire ses achats. Car il faut bien dire qu'il peut sembler compliquer d'acheter en ligne : il faut chercher des informations, passer commande à travers un processus parfois compliqué incluant souvent une inscription préalable et ensuire attendre plusieurs jours avant de recevoir la marchandise. Alors dans les principaux avantages, on remarque qu'il y a l'assortiment (qui est plus large et profond que dans n'importe quel magasin) et la possibilité d'être livré à domicile (le déplacement au magasin n'est plus obligatoire ce qui est une certaine commodité, surtout en période de soldes ou de fêtes quand les magasins sont bondés).

Le prix arrive selon moi que par la suite. En effet, mis à part certains sites qui jouent à fond la carte du discount (comme Cdiscount.com en France), les sites marchands des entreprises proposent rarement des prix moins chers que dans le circuit de distribution traditionnel et ce pour éviter une cannibalisation trop forte qui engendrerait des incidents dans les relations avec les distributeurs habituels. Finalement, le cyberconsommateur ne serait peut-être pas si sensible au prix que ça. Bien entendu, les nombreux comparateurs de prix sont utilisés en masse et jouent un rôle important mais c'est quand même très rare que les différences de prix soient significatives pour un même produit. Aujourd'hui, l'évolution de la vente en ligne se dirige plus vers une notion d'expérience de consommation que vers une guerre des prix qui réduirait les marges et les profits de tous les acteurs. Je ne dis pas bien sûr qu'il faut négliger la variable prix dans la prise de décision mais que le consommateur branché exige aussi un niveau de service quasi-équivalent au circuit classique.

Il convient par conséquent pour les sites marchands de savoir établir une relation avec leurs clients pour les fidéliser et donc de ne pas se focaliser uniquement sur la variable prix qui n'attirera qu'une petite partie des internautes, et pas la plus rentable (seriez-vous prêt à faire un achat en ligne qui ne propose pas de garantie ni de service après-vente ?).

Pointeur #10 - Vente en ligne

Mon pointeur commence à dater (2001, ce qui rend certaines données ou considérations obsolètes) mais il me semble que l'idée est intéressante à partager. Il s'intitule : "commerce électronique ou électronisation du commerce ?"

Cliquez ici pour le consulter.

Cet article réfute l'idée de réduire le commerce électronique à la seule vente en ligne (commande en ligne). En effet, "il substitue la notion d’électronisation du commerce à celle de commerce électronique. Plus que la seule commande en ligne, ce sont en effet l’ensemble des fonctions commerciales qui sont affectées par les technologies de réseau. Il n’y a donc pas lieu d’opposer un commerce électronique au commerce traditionnel mais de concevoir tout commerce comme un hybride de fonctions électronisées et de fonctions impliquant des infrastructures physiques".

Pas si bête...

@+
Ludo

Vente et distribution : le cas du commerce en ligne (commentaire #10)

Après l'éclatement de la bulle de la "net-economy", l'avenir du commerce en ligne semblait compromis. Mais c'était sans compter sur des améliorations majeures qui allait rendre internet indispensable pour un nombre croissant de consommateurs. Ainsi, la croissance rapide de la vitesse de téléchargement des pages. Alors qu'il fallait parfois plusieurs minutes pour charger une page, il faut aujourd'hui quelques dixième de secondes, quelques secondes tout au plus... Ceci a permis aux sites web de gagner en termes de design et d'ergonomie : il est donc plus agréable qu'avant de surfer sur la toile car les sites sont plus sympas, avec aussi des fonctionnalités nouvelles (animations, vidéos, images de meilleure qualité, personnalisation du contenu affiché). Parallèlement, les transactions en ligne autrefois risquées (vol de données personnelles comme les codes de carte bancaire) sont devenues aujourd'hui plus sûres.

Le développement a ensuite été rapide car les transactions étant plus simples et moins risquées, il devenait intéressant de profiter de prix avantageux sur internet, notamment en ce qui concerne les produits électroniques. Le bouche à oreille a fini de faire le reste (quoi de plus rassurant qu'un ami ou un proche qui parle d'un achat en ligne qui s'est très bien passé ?).

Le e-commerce est maintenant plus important que jamais dans les pays industrialisés et il ne cesse de croître. La tendance actuelle pour les entreprises est de permettre aux consommateurs de personnaliser leurs produits sur la toile. M&M's (avec My M&M's), Nike (avec Nike id), Adidas etc... (source). Ceci amplifie le phénomène de la "customization" qui mène à un marketing de plus en plus ciblé et rappelle le concept de "consomm'acteur" puisque le consommateur aime désormais s'investir dans ses achats "plaisir" et aussi se démarquer des autres par ses achats particuliers (ça marche aussi pour les cadeaux).

Le e-commerce a donc beaucoup évolué en quelques années seulement et la tendance n'est pas prêt de s'inverser ! Attention cependant à ne pas tomber dans une guerre des prix qui pourrait être fatale...

Pointeur #9 - Publicité en ligne : aspects juridiques

Mon pointeur s'intéresse aux aspects juridiques en vigueur au Canada concernant la publicité en ligne, notamment pour ce qui est de la publicité trompeuse. Le document traite aussi de codes de déontologie que les gestionnaires devraient respecter.

Par exemple :

« E4.2 Les agents de marketing ne doivent pas transmettre du courrier électronique aux fins de marketing sans le consentement du destinataire ni sans avoir déjà établi une relation avec le destinataire.

E4.3 Chaque message transmis par courrier électronique doit clairement mentionner l'agent de marketing et fournir au destinataire un moyen simple et facile à utiliser afin de répondre à l'agent. Les agents de marketing ne doivent pas envoyer du courrier électronique aux destinataires qui ont indiqué ne plus vouloir recevoir d'autres communications de ces agents.

E4.4 Les agents de marketing reconnaissent que leur responsabilité constante visant à gérer leurs affaires afin de réduire les offres de marketing non désirées s'applique également à la maintenance de l'environnement de distribution électronique, y compris le courrier électronique et l'Internet.»

Consultez le document complet à l'adresse suivante : ICI.

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